Obiecții dificile și cum să le gestionăm

„Este sigur să trecem de la software-ul primar la cel secundar?”, „Putem utiliza software-ul secundar simultan cu cel primar?”, „Folosim doar OEM, nu dorim licențe de volum” și alte subiecte.

Cum să prezentăm Forscope?

Suntem cel mai mare broker de software din Europa Centrală și de Est și suntem specializați în soluții software rentabile pentru B2B și administrația publică. Ajutăm companiile să-și optimizeze bugetele IT, să asigure conformitatea licențelor și să livreze soluții IT inovatoare. Operând în nouă țări din UE, scopul nostru este să oferim valoare maximă adaptată nevoilor dumneavoastră.

Obiecții și situații

1. „Este sigur să trecem de la software-ul primar la cel secundar?”

a)    Audit Microsoft

Clienții acordă Microsoft dreptul de a audita prin semnarea unui acord la achiziționarea unui software din distribuția primară.

1. Dacă clientul utilizează atât software primar, cât și secundar, există aceeași șansă de audit Microsoft ca și cum ar utiliza doar software primar. Regula este că tot software-ul pe care îl utilizează compania trebuie să fie acoperit de o licență validă – indiferent dacă este primară sau secundară.

2. Dacă clientul utilizează exclusiv software secundar, atunci Microsoft nu are dreptul de a efectua un audit al acestui software, deoarece clientul nu a semnat niciun acord cu Microsoft.

3. Pe baza hotărârii CJUE privind epuizarea drepturilor de distribuție, nu există nicio obligație legală pentru Microsoft de a fi notificat în vreun fel atunci când un client vinde sau cumpără licențe perpetue pre-deținute, prin urmare, un astfel de comerț nu declanșează automat un audit de către Microsoft.

b)    Va funcționa?

Da, software-ul secundar are aceleași așteptări funcționale și de suport ca și software-ul primar – singura diferență este modul de distribuție. Există exact aceleași fișiere de instalare și procese de activare, precum și actualizări de siguranță/funcții – bazate pe ciclul de viață general al software-ului.

c)     Risc siguranța companiei?

Nu, software-ul secundar nu creează noi vulnerabilități în sine. Vă puteți gândi la el la fel ca și cum ați fi cumpărat acest software ca primar – atâta timp cât produsul se află în ciclul său de viață de suport, nu există nicio diferență în modul în care ar trebui să-l tratați.

2. „Putem utiliza software-ul secundar simultan cu cel primar?”

Da, puteți, atât abonamentele, cât și licențele perpetue din distribuția primară pot fi utilizate împreună cu software-ul secundar. Microsoft nu vă poate interzice utilizarea software-ului secundar. 

3. „Folosim doar OEM, nu dorim licențe de volum”

Mulți clienți cu acest argument nu înțeleg încă beneficiile licențierii de volum în comparație cu OEM:

1. OEM vă limitează la a avea o singură cheie pentru fiecare dispozitiv, prin urmare instalarea software-ului devine mai complicată cu un număr mai mare de dispozitive – spre deosebire de licențele de volum unde puteți efectua implementarea în lot.

2. Același lucru este valabil și atunci când un dispozitiv este defect/furat, nu vă puteți reutiliza cheia pe un alt dispozitiv – cu o licență OEM ar trebui întotdeauna să cumpărați una nouă. Cu o licență de volum puteți utiliza aceeași cheie ca și pe restul dispozitivelor dumneavoastră.

3. În cazul software-ului secundar, este foarte dificil să identificați și să documentați corect originea licenței OEM, prin urmare, poate fi problematic în cazul unui audit. Licențele de volum sunt ușor de urmărit până la primul lor proprietar, au identificatori ai acordului și înregistrării inițiale și este întotdeauna posibil să se verifice întreaga lor istorie, ceea ce vă scutește de griji legate de audit.

Găsiți mai multe informații despre OEM și alte tipuri de licențe aici:
Ce este o licență software și ce tipuri de licențe Microsoft există?

4. „Nu vom putea adăuga software secundar în contul nostru Microsoft”

Nu este posibil să transferați software Microsoft de la un cont la altul, dar nu este o cerință legală sau tehnică pentru utilizarea corectă a software-ului. În scopuri organizaționale, atribuim software-ul secundar de la Forscope portalului nostru OneSAM, care servește ca înlocuitor pentru contul Microsoft și colectează toate informațiile despre software, inclusiv documentația legală.

5. „Suntem partener MS SPLA (furnizor de cloud)”

Există mai multe modalități de cooperare pe care le putem stabili cu partenerii MS SPLA.

1. Partenerul SPLA oferă licențe de abonament clienților săi, care migrează de la infrastructura on-premise la cloud și pot avea licențe perpetue redundante pe care nu le pot utiliza în cloud.
   
   Putem oferi o achiziție a acestor licențe, ceea ce va reduce costurile generale ale migrării la cloud și va face oferta partenerului SPLA mult mai atractivă.

2. O altă modalitate este de a le oferi licențe perpetue care sunt eligibile pentru utilizare în cloud. Pentru majoritatea clienților, face o mare diferență să ia în considerare o plată unică pentru licențele de server, în loc de plată lunară/anuală. De exemplu, Windows Server 2019 este suportat până în ianuarie 2029, ceea ce face prețul său comparabil cu abonamentul pentru cel puțin 4 ani.

6. „Avem doar produse pe bază de abonament”

În astfel de cazuri, acestea sunt următoarele modalități de a oferi o cooperare:

1. Le putem oferi o consultanță pentru a vedea dacă modelul exclusiv pe bază de abonament este cu adevărat cea mai rentabilă soluție pentru ei și, eventual, să pregătim o ofertă mai optimizată, adaptată mediului lor IT – în funcție de situația lor.

2. Pot avea licențe perpetue redundante disponibile pentru o achiziție.

7. „Am văzut același produs la 1 € pe internet”

Software-ul extrem de ieftin pe care îl puteți găsi pe eBay sau pe multe alte platforme este, cu cea mai mare probabilitate, ilegal de utilizat sau nu poate trece un audit. În majoritatea cazurilor, ați cumpăra doar o cheie – nu dreptul real de a utiliza software-ul. Este la fel ca și cum ați cumpăra o cheie pentru o casă, dar nu casa în sine – ar fi ilegal să intrați în ea, chiar dacă dețineți acea cheie.

Aceste chei, de obicei, nu sunt destinate revânzării și implementării într-o companie, ci doar în scopuri de testare, sau ar putea fi chei de volum fără documentație care să le dovedească originea – prin urmare, fără posibilitatea de a le utiliza legal într-o companie.

Un ghid cuprinzător despre detectarea vânzătorilor ilegali poate fi găsit aici:
Cum să nu fiți înșelat la cumpărarea de software? [PDF]

8. „Avem deja o cheie de la un vânzător de chei și funcționează bine
(nu avem nevoie de alta)”

O cheie funcțională nu echivalează cu o licență legală – de fapt, nu contează ce cheie utilizează clientul, atâta timp cât poate dovedi că deține dreptul de a utiliza software-ul. Acest lucru nu este posibil doar cu o cheie de la un vânzător de chei.

Cum să nu fiți înșelat la cumpărarea de software? [PDF]

9. „Avem un Acord Enterprise cu Microsoft”

Un Acord Enterprise nu împiedică un client să-și procure software-ul dintr-o altă distribuție – se aplică atât software-ului primar, cât și celui secundar. Există mai multe canale de distribuție și este posibil să se combine modalitățile de aprovizionare. Acordul Enterprise este optim pentru clienții care trebuie să achiziționeze multe licențe des – totuși, analiza noastră ar putea arăta dacă achiziționarea a totul de la EA este cu adevărat benefică pentru client.

10. „Software-ul de la Forscope este conform cu directiva NIS2?”

NIS2 nu se referă la niciun software în special, în principal nu interzice companiilor să utilizeze software secundar. Punctul principal al NIS2 este de a efectua o analiză a riscurilor privind mediul IT al companiilor.

11. „Cum pot instala/activa licența dumneavoastră?”

Procesul de instalare/activare rămâne același pentru licențele software noi și secundare. Pentru ghiduri de instalare, vă rugăm să consultați secțiunea Academie a site-ului nostru.

12. „Utilizăm portalul MS pentru evidență”

Oferim portalul nostru OneSAM, unde clienții își pot urmări și gestiona licențele secundare. Licențele secundare nu pot fi atribuite/transferate unui cont Microsoft, însă nu este o cerință legală sau tehnică.

13. „Este licența perpetuă mai puțin sigură decât abonamentul (cloud vs on-premise)?”

Nu există nicio diferență în siguranță, atâta timp cât sunteți conștienți de ciclul de viață al suportului software-ului perpetuu. În plus, când vine vorba de cloud, trebuie să luați în considerare că datele dumneavoastră sunt stocate pe un server la distanță, în loc de propriile premise, ceea ce pentru unii oameni poate fi considerat mai puțin sigur.

14. „Nu ne va strica relația cu Microsoft dacă trecem la software secundar?”

Microsoft trebuie să vă respecte libertatea de alegere atunci când cumpărați orice, în special active costisitoare precum software-ul. Cumpărarea a totul dintr-o singură sursă (vendor-lock) este o greșeală foarte cunoscută și o practică de afaceri riscantă în domeniul achizițiilor. Și cel mai important, Microsoft nu vă poate interzice să tranzacționați cu software secundar – dacă ar face-o, ar contraveni hotărârii CJUE.

15. „Ce crede Microsoft despre Forscope?”

Microsoft recunoaște și acceptă piața software-ului secundar – așa cum demonstrează această scrisoare: Scrisoarea Microsoft SHS către clienții-parteneri din UE – 26 aprilie 2017 [PDF]

16. „Trebuie să organizăm o licitație atunci când vrem să cumpărăm software?”

Nu ezitați să întrebați clienții din sectorul public care este limita sub care nu au nevoie de o licitație și pot cumpăra software direct. Faptul că nu trebuie să se ocupe de oferte frauduloase și, în același timp, pot economisi semnificativ în comparație cu licențele noi, poate motiva autoritatea contractantă să achiziționeze direct fără licitație. Alternativ, întrebați dacă este posibil să se emită doar o licitație închisă la care să participe doar furnizori de încredere. Fiecare organizație are limitele stabilite diferit. Dacă ne încadrăm în această limită, procesul de licitație poate fi inutil.

În unele țări, achizițiile pentru organismele guvernamentale sunt centralizate. Alte categorii de contractori publici, cum ar fi diverse guverne locale, spitale, universități etc., de obicei nu intră sub această centralizare sau o pot utiliza doar voluntar.

17. „Cum puteți fi siguri că o anumită cheie nu este vândută de mai multe ori?”

La Forscope, lucrăm exclusiv cu licențe perpetue de volum, care sunt concepute pentru uz profesional și oferă un control, o transparență și o claritate legală semnificativ mai mari decât licențele OEM sau retail. Acest lucru le face ideale pentru mediile de afaceri.

Pentru a ne asigura că fiecare cheie de licență este atribuită o singură dată și nu este niciodată duplicată, operăm conform următorului cadru:

• Fiecare licență este urmărită în sistemul nostru intern de gestionare a licențelor, asigurându-ne că fiecare cheie este atribuită unui singur client.

• Menținem documentația completă privind originea și istoricul transmiterii în conformitate cu cerințele legale definite de Curtea Europeană de Justiție (C-128/11).

Aceste practici sunt reglementate de sisteme de management certificate – deținem ambele certificate:

✅ ISO 9001 (Managementul Calității)
✅ ISO 27001 (Securitatea Informațiilor)

Acest lucru asigură că toate procesele, de la achiziție la revânzare, respectă controale interne stricte și reguli de trasabilitate.

Forscope este o societate pe acțiuni auditată (s.a.), ceea ce asigură o supraveghere reglementară completă.

Putem furniza clienților noștri o declarație oficială de la Deloitte care confirmă transparența și legalitatea modelului nostru de operare.

18. „Ce se întâmplă dacă cheia nu mai funcționează (de exemplu, Microsoft o blochează)?”

Oferim o garanție completă de înlocuire pentru toate licențele – dacă o cheie de licență este vreodată blocată (din motive independente de controlul dumneavoastră), vă vom furniza imediat o nouă cheie validă, gratuit.

19. „Ce se întâmplă dacă Forscope nu mai există – atunci cine asigură înlocuirea sau suportul?”

Aceasta este o întrebare de înțeles și validă. Avem mai multe răspunsuri pentru a atenua riscul:

• Suntem acoperiți de o asigurare de răspundere civilă cuprinzătoare, care asigură că obligațiile noastre față de clienți sunt susținute financiar chiar și în situații extraordinare.
  Asigurarea de răspundere civilă – o garanție suplimentară pentru achiziții fără riscuri

• Suntem certificați ISO 9001 (managementul calității) și ISO 27001 (securitatea informațiilor), ceea ce consolidează angajamentul nostru față de fiabilitatea operațională și protecția datelor.

• Chiar și în cazul puțin probabil al închiderii companiei, licențele perpetue pe care le achiziționați rămân valabile, deoarece sunt independente de revânzător odată ce au fost achiziționate corect. Acesta este un avantaj cheie al licențierii perpetue (în comparație cu licențierea pe bază de abonament).

• Forscope este o companie stabilă, profitabilă, care este pe piață de 15 ani, cu peste 50 de angajați.

Cine garantează că Microsoft sau orice altă companie va fi pe piață în 5, 10 ani?

Pentru toate celelalte întrebări și documentația necesară, echipa Forscope vă stă la dispoziție.